Dépt Techniques de Commercialisation IUT de Saint-Brieuc - Alumni DUT 2002
Interview du 24/05/2005 - 2796 consultations
"Mon objectif est de monter mon agence immobilière dans les 5 ans"
Si le secteur de l'immobilier accueille régulièrement des stagiaires, il constitue également une porte d'entrée à l'insertion professionnelle directement après le DUT, pour ceux et celles qui, comme Sylvain, ont le profil type du vendeur.
Peux-tu te présenter en quelques mots ?
J'ai 2 enfants. J'habite à Plehedel dans les Côtes d'Armor à coté de Paimpol.
Qu'as-tu fait depuis l'obtention de ton DUT ?
Depuis l'IUT, je suis conseiller négociateur en immobilier donc depuis maintenant 3 ans.
Dans quelle entreprise travailles-tu aujourd'hui ?
Je travaille pour Century 21 (1er réseau d'agences immobilières dans le monde), mais chaque agence est juridiquement et financièrement indépendante. L'agence de Paimpol, qui existe depuis 5 années, comporte 6 personnes dont 4 conseillers négociateurs. L'augmentation du chiffre d'affaires depuis la création est d'environ 20 % par an. Mais nous arrivons aujourd'hui à une saturation des prix, donc des acquéreurs qui sont de plus en plus exigents et inquiets des perspectives d'évolution à la hausse des prix.
Quel est ton métier ?
Mon métier est conseiller négociateur, qui va de la prospection terrain à la conclusion par acte authentique chez le notaire. Mes activités principales sont la prospection (distribution de mailings, phoning, porte à porte, ...) dans le but de pouvoir rentrer des mandats à la vente (biens immobiliers à proposer aux acquéreurs). L'estimation d'un bien s'effectue en deux rendez-vous, un pour la visite technique, l'autre pour la vente de services et la fixation du prix, avec pour objectif d'obtenir l'exclusivité. Cette première phase est la plus importante du métier, car si le stock est faible, nous avons moins de chance de trouver des acheteurs potentiels. Ensuite, vient la mise en place de la commercialisation du bien, c'est la partie marketing du métier (choix des annonces presses en fonction du SONCAS et des caractéristiques du bien à vendre, rédaction du textuel des annonces publicitaires, vitrine, internet, etc ...). La qualité principale est la réactivité, car vos collègues sont aussi vos concurrents, donc lorsqu'on rentre une maison à la vente, il faut relancer les clients. Dans la phase de découverte des besoins des clients acquéreurs, un classement en trois types d'opère : les acquéreurs de type A, B ou C. Les acquéreurs de type A, les décisionnaires arrivés à maturité pour l'achat, sont les clients pouvant se positionner rapidement. Pour l'accueil des acheteurs, nous avons des permanences de deux demi-journées par semaine. La partie la plus facile du métier est sans conteste les visites, il suffit de faire preuve d'organisation dans le planning des visites, et de bien observer les clients. Le retour de visite est primordial, il faut laisser les clients parler, et détecter tous les signaux d'achats, ainsi que les futures objections. Arrive ensuite le close (cf. explications en question 8) et la confortation. Une fois le compromis signé, réaliser le suivi de la vente et du financement, jusqu'a la réitération chez le notaire. En ce qui concerne les heures notre agence est ouverte le lundi 14 h à 19 h, du mardi au samedi de 9 h à 19 h. Mes horaires sont calés sur ceux de l'agence sauf le mercredi apres midi. Au quotidien il ne faut pas compter ses heures, lorsqu'on est avec des clients interessants. Les trajets sont nombreux mais sur une zone de chalandise relativement réduite. Les objectifs sont qualitatifs et quantitatifs (global agence et pour chaque conseiller), nous sommes les plus chers donc la qualité est primordiale et doit être un élement de différenciation. La pression est forte car notre activité dépend aussi du tourisme, ce que nous ne maîtrisons pas, et la rémunération du conseiller est étroitement liée au volume d'affaires qu'il génère.
Comment as-tu trouvé cet emploi ?
Par relation, Candidature spontanée
Comment as-tu été recruté ?
J'ai fait deux stages de prospection à l'agence (connaissance familiale) qui voulait du sang neuf, un conseiller plus jeune, moins effrayé par la prospection et le contact direct dans la rue.
Quels sont les qualités et compétences requises pour ce métier ?
Les qualités sont celles de tout commercial : Empathie, Organisation, Relationnel. Parallèlement, il est indipensable de maîtriser les bases dans les connaissances suivantes : négociation, droit immobilier (plus value, tva, indivision, etc ...) financière.
Quel jugement portes-tu sur ton métier ?
Le métier est tres prenant et diversifié, on prend en charge la vente de A à Z, ce qui amène à utiliser toutes les connaissances générales apprises à l'IUT, en les appliquant aux spécificités du secteur de l'immobilier. Ce qui me plait le plus c'est le close vendeur et acheteur (négociation entre le vendeur et l'acheteur - parfois plusieurs centaines de milliers d'euros d'écart entre le prix souhaité et le prix proposé - menant à une proposition d'achat ou passer directement au compromis) et le fait d'être en permanence à l'extérieur. Bémol au niveau de la vie personnelle difficile à conjuguer avec ce métier : pas de vrais week-end, les journées se finissent tard. De plus, on se met la pression facilement.
Peux-tu nous parler de ta rémunération ?
Le revenu net mensuel d'un débutant est de 1200 euros brut, la rémunération évolue en fonction du chiffre d'affaires, et peut donc devenir attractive. Le pourcentage appliqué sur les commissions est variable et fonction du niveau du chiffre (plus le chiffre est élevé, plus le pourcentage l'est). Ma rémunération actuelle est de 2500 euros net en moyenne. Il m'arrive de toucher 1300 euros lors des petits mois, lors de forte activité il m'est arrivé de toucher 6000 euros. Par contre aucun avantage en nature. Le salaire fixe est une avance sur commission, cela veut dire qu'on le doit si le chiffre objectivé n'est pas réalisé. C'est un système qui rémunére si on est constant et productif.
Que conseillerais-tu à quelqu'un qui souhaite occuper le même métier ?
Pas de parcours idéal, le fait d'avoir une formation telle celle dispensée à l'iut aide c'est vrai, mais d'anciens barman s'en sortent également, le réseau relationnel sur le secteur de l'agence étant un réel atout. Ne peut pas avoir de vie de couple durant les premières années d'activité.
Comment envisages-tu ton avenir professionnel ?
J'envisage de continuer dans ce secteur d'activité, mon objectif est de monter mon agence dans les 5 ans, et de faire aussi de la promotion immobilière.
Quel regard portes-tu sur la formation reçue à l'IUT ?
L'IUT est une formation très généraliste, dont la théorie est utile dans tous les domaines dont l'immobilier. L'IUT a une bonne côte vis-à-vis des employeurs. Je suis tres satisfait de mes 2 années passées à St brieuc.
Quelles étaient ta ou tes matières préférées à l'IUT ?
La négo, les principes sont excellents, même s'ils demandent à être adaptés sur le terrain. C'est la matière qui me sert le plus.
Quel est ton meilleur souvenir de l'IUT ?
Mes meilleurs souvenirs sont ceux partagés au ski, notamment des descentes en calecons, des ateliers pédagogiques d'une grande utilité.
Pour conclure cet entretien, as-tu quelque chose à ajouter ?
Si vous êtes bosseurs, votre profil peut interesser notre agence.
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